Sales Account Planning adalah strategi untuk mengembangkan rencana penjualan dengan fokus pada memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam membuatnya, perlu mempertimbangkan aspek seperti saingan, target pasar, dan tujuan strategis dari perusahaan. Bagaimana cara membuat rencana penjualan yang efektif? Berikut beberapa tips praktis untuk menentukan target dan formulasi strategi untuk mencapai hasil yang optimal.
Daftar isi
Sales Account Planning: Definisi dan Cara Membuatnya
Perencanaan akun penjualan adalah dokumen perencanaan yang sering diabaikan oleh staf.
Padahal, dokumen ini sangat membantu perusahaan untuk mencapai target penjualan.
Sungguh apa fungsinya dan bagaimana Anda melakukannya?
Simak pembahasan Arbo berikut untuk mengetahuinya!
Tentukan Perencanaan Akun Penjualan
Dilansir dari Lucid Chart, perencanaan akun penjualan adalah dokumen yang berisi semua informasi terperinci tentang prospek dan akun saat ini.
Beberapa informasi tersebut antara lain profil, cara mereka mengambil keputusan, timeline, daftar pesaing, pangsa pasar perusahaan pesaing, dan lain-lain.
Dokumen perencanaan yang satu ini harus dibuat sedetail mungkin untuk memudahkan kegiatan penjualan dan manajemen akun, terutama untuk lebih memahami konsumen.
Dengan membuat rencana ini, perusahaan dianggap memberikan perhatian besar kepada pelanggannya dan berusaha menyesuaikan layanan dengan kebutuhan mereka.
Pentingnya Perencanaan Akun Penjualan
Mengapa perusahaan perlu melakukan sales account planning? Berikut beberapa alasannya.
1. Sederhanakan strategi
Alasan pertama adalah untuk memudahkan tim penjualan menyusun strategi.
Tanpa perencanaan akun, sebagian besar aktivitas penjualan perusahaan akan terasa seperti cold call, berkomunikasi tanpa mengenal lebih dekat siapa prospeknya dan apa kebutuhannya.
Di sisi lain, rencana ini memungkinkan Anda mengetahui prospek Anda saat ini.
Dari sana, akan lebih mudah bagi Anda untuk memutuskan strategi pendekatan yang lebih baik sehingga pengaturan komunikasi tidak terdengar seperti promosi penjualan.
2. Membangun hubungan baik dengan prospek
Informasi yang terdapat dalam sales account planning akan membantu tim lebih memahami apa pain point prospek.
Itu sebabnya dengan dokumen ini, hubungan antara tim penjualan dengan prospek dan akun mereka lebih terfokus pada penyelesaian masalah, bukan penjualan barang atau jasa.
Hal ini sangat penting karena perusahaan yang berhasil dalam penjualan adalah perusahaan yang mampu menyelesaikan masalah yang dimiliki pelanggannya.
3. Membantu mempersonalisasi layanan
Mereka harus memiliki kondisi dan persyaratan masing-masing akun atau prospek. Mereka juga memiliki motivasi yang berbeda untuk membuat keputusan pembelian.
Perusahaan harus dapat menyesuaikan atau mempersonalisasi kebutuhan yang berbeda ini.
Salah satunya adalah personalisasi komunikasi yang memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang lebih detail.
Hal ini akan sulit dilakukan jika Anda tidak membuat perencanaan akun yang jelas.
4. Meningkatkan penjualan
Tujuan akhir pembuatan sales account plan tentunya untuk meningkatkan angka penjualan.
Perencanaan ini memang dinilai dapat mempersingkat tahapan penjualan dan menjaga tingkat retensi.
Oleh karena itu, perusahaan tidak hanya dapat menarik pelanggan baru, tetapi juga menghasilkan penawaran dari pelanggan atau akun yang sudah ada
Di sinilah pentingnya peran informasi detail dan perencanaan yang matang agar Anda benar-benar memahami apa yang diinginkan konsumen dan menawarkan solusi terbaik.
Bagaimana Merencanakan Akun Penjualan
Sebagai manajer akun, Anda perlu memahami cara merencanakan akun penjualan yang lengkap.
Berikut langkah-langkahnya seperti dilansir dari Copper.
1. Putuskan akun mana yang perlu direncanakan
Tidak semua pengembalian atau akun memerlukan paket baru.
Tim harus menggunakan waktu dan sumber daya yang tersedia untuk memaksimalkan akun yang memiliki kemungkinan tertinggi untuk melakukan pembelian.
Namun, jika tim Anda memiliki sumber daya yang melimpah, sebaiknya buat 2 kategori, yaitu akun sederhana dan akun strategis.
Prioritaskan perencanaan akun untuk kategori strategis terlebih dahulu karena paling menguntungkan.
2. Mulailah mengumpulkan data
Langkah selanjutnya adalah mulai meneliti dan mengumpulkan informasi yang diperlukan.
Jika Anda sedang mengembangkan bisnis B2B, berikut adalah contoh daftar informasi tentang prospek atau akun yang perlu Anda teliti:
- Apa tujuan bisnis mereka?
- Apa fokus utama bisnis mereka saat ini?
- Siapa pembuat keputusan?
- Jika ini langkah baru, fitur apa yang mereka gunakan dan tidak?
- Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan produk pesaing?
Tentu saja, Anda dapat menambahkan pertanyaan lain yang lebih detail dan relevan.
3. Tuangkan informasi ini ke dalam rencana tindakan
Langkah selanjutnya dalam membuat sales account plan adalah menganalisis informasi yang dikumpulkan kemudian membuat action plan.
Buat rencana untuk periode jangka pendek (1-3 bulan) setidaknya sebelumnya.
Beberapa contoh item tindakan yang mungkin penting meliputi:
- Lakukan check-in call secara rutin agar prospek dapat mengajukan pertanyaan dengan lebih jelas.
- Kirim email setiap 2 minggu dengan referensi atau bahan bacaan untuk membantu prospek membuat keputusan.
Setelah itu barulah membuat action plan untuk jangka panjang.
Rencana aksi ini juga bisa Anda diskusikan langsung dengan konsumen karena mereka mungkin sudah memiliki rencana untuk memenuhi kebutuhannya.
4. Melaksanakan perencanaan
Setelah semua proses selesai, Anda sudah dapat mengintegrasikan item perencanaan dan tindakan di atas ke dalam strategi penjualan Anda.
Misalnya mengirimkan email berisi berita terbaru tentang kompetitornya kemudian menawarkan solusi untuk meningkatkan daya saingnya.
Anda juga dapat mendiskusikan perencanaan akun yang telah dilakukan secara langsung dengan prospek dan akun agar mengetahui rencana dan solusi apa yang ditawarkan perusahaan.
Demikian pembahasan mengenai perencanaan akun penjualan. Selain berguna untuk mengoptimalkan strategi perusahaan, dokumen ini pada akhirnya dibuat untuk kebutuhan konsumen juga. Jadi, lakukan yang terbaik yang kamu bisa, oke?
Ingin lebih banyak wawasan tentang pengelolaan akun? Ayo baca lebih banyak artikel di Arbo Blog!
Anda dapat menemukan bahan bacaan yang akan membantu Anda memperdalam profesi ini.
Mulai dari tips, strategi, tools, hingga istilah-istilah penting untuk dipelajari.
Apa yang kamu tunggu? Klik link ini untuk membaca kumpulan artikel terbaru sekarang juga!
in Conclusion
Dalam sales account planning, kita merencanakan strategi untuk meningkatkan penjualan dengan memahami kebutuhan pelanggan dan pesaing. Dalam membuatnya, kita perlu melihat faktor-faktor seperti target pasar, produk yang dijual, dan metode penjualan yang digunakan. Selain itu, kita juga perlu memonitor hasil penjualan dan menyesuaikan rencana sesuai kebutuhan. Dengan sales account planning yang efektif, bisa meningkatkan peluang sukses bisnis serta memenangkan persaingan di pasar.
Temukan artikel menarik lainnya di Google News
#Sales #Account #Planning #Definisi #dan #Cara #Membuatnya arbo Sales Account Planning: Definisi dan Cara Membuatnya